2 SLUČAJA KADA CFO TREBA RAZMIŠLJATI KAO BANKAR
21. veljače 2024.[EDUKACIJA] 07.03.2024. – CASH FLOW ANALIZA
22. veljače 2024.(i kako ga riješiti)
…loše upravljanje radnim kapitalom (tj. obrtnim sredstvima).
Radni kapital ima nekoliko osnovnih komponenti, i to:
- Zalihe
- Potraživanja od kupaca
- Obveze prema dobavljačima
Upravo je upravljanje potraživanjima od kupaca jedan od većih problema.
Pokazat ću vam na primjeru kako.
Na donjoj slici možete vidjeti strukturu rizičnosti portfelja kupaca za moja dva klijenta.
Prvi klijent ima relativno dobar portfelj.
Samo 30% prometa generira s kupcima rejtinga B (visok rizik) i niže.
Drugi klijent ima malo veći problem.
On generira 66% prometa s kupcima rejtinga B i niže.
Mogu li ova dva klijenta imati istu poslovnu strategiju?
Sigurno ne.
Evo ključnih razlika zašto ne mogu:
- Prvi klijent može targetirati dobre kupce (70% portfelja) i s njima zdravo i održivo rasti. Drugi klijent ima problem ako želi rasti s postojećim kupcima, jer samo je samo 1/3 nisko do umjereno rizičnih kupaca. Prodaja većeg volumena lošim kupcima može rezultirati samo ogromnim gubicima.
- Prvi klijent se može lakše zadužiti da bi financirao rast s dobrim kupcima, banci kao kolateral može ponuditi i cesiju na potraživanja od tih dobrih kupaca. Drugom klijentu se nije pametno uopće zaduživati kako bi financirao rast s ovakvim portfeljem kupaca. Opcija je jedino pronaći nove kupce, što u segmentu u kojem posluje i nije baš lako.
- Prvi klijent se može daleko više posvetiti razvoju biznisa, dok se drugi klijent mora ozbiljno baviti naplatom potraživanja. U tome je glavna razlika kvalitete portfelja kupaca, jer je vaš biznis dobar koliko su i oni dobri.
- Prvi klijent može imati manju rezervu likvidnosti, jer je razina mogućih gubitaka ili kašnjenja u plaćanju niža. Drugi klijent mora držati više novca u rezervi, jer je veća šansa da netko neće platiti na vrijeme ili da neće uopće platiti.
Na kraju je sve različito:
- strategija rasta
- kvaliteta i stabilnost cash flowa
- razina duga koju se može podnijeti
- potrebna razina likvidnosti
Ovim dvjema firmama se treba potpuno drugačije upravljati.
________
Ovo ne znači da svakog rizičnijeg kupca treba u potpunosti odbaciti i s njim prekinuti suradnju.
Nije sve baš crno-bijelo.
Ali treba znati koliko rizika s pojedinim kupcem možete podnijeti (koliki je kreditni limit), jer možda vaša likvidnost ne može podnijeti kašnjenje u plaćanjima ili gubitke.
Ocijenite i redovno pratite rizičnost svog portfelja kupaca, veliki broj strateških odluka ovisi o tome.
________
CreditAnalyst(.eu) – Improving your company’s cash flow.
Credit Risk Management • Cash Flow Controlling • Odnosi s bankama • Financijsko planiranje
