ZAŠTO SU PODUZEĆA S PRIHODOM OD 5 MIL. € DO 20 MIL. € POSEBNO RANJIVA?
21. ožujka 2024.KAKO POGREŠNE PLANSKE CIJENE DOVEDU DO GUBITAKA I BORBE ZA OPSTANAK
27. ožujka 2024.Jedan moj klijent se nakon poveće investicije nalazi u fazi kada očekuje veliki rast prometa. Rast bi većim dijelom trebao doći od postojećih kupaca jer potražnja postoji. Međutim, klijenta je „žuljalo“ to što nije mogao napraviti diferencijaciju među njima (zna da nisu svi jednake kvalitete), jer je volumen koji će im moći ponuditi ipak ograničen i on želi rasti samo s onim najboljima.
U tu svrhu smo napravili analizu klijentovih top 15 kupaca i evo što smo saznali:

1) Koliko se kojem kupcu klijent može izložiti
Analiza nam je omogućila definiranje kreditnih limita, što znači da sad imamo info do koje razine prometa se može ići s kojim kupcem. Sad je jasno da prema ova 2 s rejtingom C ne bi bilo dobro povećavati izloženost.
2) Koliki je prostor za rast s novim kupcima
Kad zbrojimo limite po svakom kupcu i stavimo u kontekst ukupnog iznosa potraživanja koje biznis može podnijeti, dođemo do prostora za rast s novim kupcima. Kad definiramo točna imena novih kupaca, onda ćemo i za njih napraviti „screening“, da se prodaja ne muči prodavati nekome kome zapravo i ne treba ništa nuditi.
3) Koliki su mogući gubici
7 od 15 kupaca je visokog rizika, što čini čak 30% godišnjeg prometa 15 najvećih. Jasno je da udio takvih kupaca treba smanjiti, no sad je jasno i koliki efekt bi bio na RDG i cash flow u slučaju da ti kupci „kihnu“.
4) Kako izbalansirati portfelj kupaca i prilagoditi strategiju poduzeća
S obzirom da su kupci iz različitih industrija, s različitim stupnjevima cikličnosti i volatilnosti, sad je jasno u kojim sektorima bi bilo bolje tražiti nove kupce, kako bi se postojeća razina volatilnosti umanjila.
Niža volatilnost znači stabilniji cash flow, što znači manje rizičan poslovni model, što opet znači veću moguću razinu duga u bilanci (a manje vlastitog kapitala) i po povoljnijim uvjetima…
________
Zajednički nazivnik je da ovakva analiza omogućuje izradu strategije poduzeća, jer kvaliteta portfelja kupaca je refleksija vaše strategije!
I upravo zato financije i prodaja moraju funkcionirati kao prst i nokat.
Financije drže kontrolu nad financijskim rezultatom i usmjeravaju prodaju prema dobrim kupcima. S druge strane, prodaja fokusira svoje ograničene resurse na one kupce koji su kvalitetni i koji će donijeti željeni rezultat.
A konzultanti su tu da pomognu dati svjež i neovisan pogled na kvalitetu portfelja, uz preuzimanje na sebe hrpe manualnog rada za koje ni CFO niti prodaja nemaju vremena…
Upravljanje kreditnim rizikom je daleko više od praćenja naplate.
________
Kurtovic Financial – Improving your company’s cash flow.